E-handel B2B – En trendspaning

Senaste rapporten från Collector Banks

Collector Banks gör en årlig rapport som heter ”Convert” där de följer trenderna inom e-handel genom att intervjua flera hundra företag. Undersökningen är ledande inom sin nisch och visar att viljan att handla över nätet är stor. En femtedel av företagen uppger att de idag gör merparten av sina inköp via e-handel. En tredjedel tror att deras inköp kommer att öka det närmaste året. 30 procent av företagen som handlar online gör det på e-handelssajter som i första hand riktar sig till konsument. Dock finns det många företag som fortfarande släpar efter vilket det finns en fara i.

– Om inte svenska B2B-företag börjar satsa på en effektiv e-handel är risken stor att kunderna väljer en internationell aktör, eller handlar ännu mer från konsumentmarknaden, säger Jonas Ogvall, ansvarig för rapporten på Collector Bank.

I rapporten kan man läsa att 40% av partihandelsföretagen sannolikt inte kommer att utveckla e-handel som en ny försäljningskanal vilket är förvånande med tanke på potentialen som finns.

– För den som förstår kraften i att sälja sina varor och tjänster över nätet, finns det stora möjligheter att öka sin omsättning. Företagsmarknaden är van att handla internationellt och för de som satsar, finns helt nya marknader att erövra. På samma sätt finns det en risk för de företag som väljer bort e-handeln, att köparna istället väljer en internationell aktör eller gör sina inköp på konsumentsajter, säger Jonas Ogvall.

Varför satsa på e-handel?

Generellt är det två faktorer som driver på e-handel inom B2B. Första delen handlar om förenklad administration vilket har många fördelar i en kunskapsdriven kontext. Idag kräver många kunder mer rådgivning och kunskapsdelning och för att ha tid till detta krävs ett effektivt beställningsflöde. Andra delen är just effektiviserad försäljning vilket också ofta leder till ökad omsättning. Mindre företag med en omsättning på upp till 20 MSEK har en lite annan drivkraft.

Ökad nyförsäljning uppges det som den viktigaste anledningen till att starta digital handel av så många som 73% i det här segmentet. Med detta menas möjligheten att kunna erbjuda sina produkter och tjänster till fler kunder. Generellt går också trenden mot ökade krav kring försäljning generellt. Även B2B-kunder vill kunna beställa eller justera ordar utanför kontorstid och på så sätt erbjudas en sömlös kundupplevelse både fysiskt och digital.

Hur ska man som företagare tänka kring e-handel?

Att som ett etablerat företag förändra befintliga handelsmönster kan kännas utmanande. Både du och kunden är inarbetade i vissa flöden som antagligen funnits där under flera år vilket gör att de känns smidiga då man inte känner till något annat.

Att satsa på e-handel kan man göra i varierande grad. Vissa av våra kunder gör delar av en e-handelssatsning för att framtidssäkra sin försäljning om marknaden skulle förändras radikalt. T.ex. kan man lägga sina produkter i en e-handelsplattform istället för i ett klassiskt CMS, men koppla bort köpfunktionaliteten. Genom detta har du en färdig produktstruktur den dagen du vill växla om till ren e-handel.

- För att lyckas med e-handel inom b2b måste man se till hela köpprocessen och förenkla för kunden hela vägen

Aspekter att reflektera över

• Vilka tekniska system finns att ta hänsyn till?
• Hur skulle en e-handel underlätta kundernas köpprocess?
• Skulle vi kunna kommunicera ännu bättre med våra kunder via en digital säljkanal?
• Kan vi förlora någonting i en digital köpprocess? Kan vi motverka detta?
• Vad vet man om konkurrenterna?
• Kan vi ta inspiration från en helt annan bransch och hur de lyckats digitalt?

Statistik kring e-handel för B2B

• 70 % av företagen köper in varor och tjänster via e-handel idag.
• Primärt köper man förbrukningsvaror, resor och hårdvara via e-handel.
• De flesta använder datorn för att göra sina inköp. 1 av 7 använder även mobilen. Bland de mindre företagen genomför en fjärdedel av företagen sin e-handel via mobilen.
• 2/3 tror att de kommer att fortsätta handla online i lika stor utsträckning det närmaste året. 1/3 tror att inköpen kommer att öka.
• Drygt hälften av företagen ser hinder för att öka inköpen via e-handel. Framför allt på grund av att det upplevs som opersonligt eller att man vill känna på varorna. Även tekniken kan ibland upplevas som krånglig.
• 30 procent av företagen som e-handlar gör det på sajter riktade mot konsument. Framför allt är det små företag med färre än 10 anställda som använder konsumentsajter för sina inköp.
• Viktigaste kraven på leveransen är att det ska gå snabbt och att man får en exakt tid för leverans. Därefter följer priset.
• Företagen betalar till stor del sina e-handelsköp via faktura. En dryg tredjedel använder kortbetalning.

Källor
https://www.di.se/pressreleaser/2019/1/15/collector-ab-b2b-marknaden-tror-pa-e-handel-men-ingen-vill-ta-taten/
https://www.litium.se/blogg/fortsatt-kraftig-okning-av-digital-b2b-handel